*Pedro Reymond
Todos debemos tener habilidades para la negociación e influencia. Bien sea que, estés ultimando los detalles para firmar un contrato millonario con un cliente, tengas hijos en casa o estés regateando para obtener un descuento de un producto. Si tu capacidad para negociar es excelente, obtendrás resultados favorables.
En una ocasión uno de los presidentes más célebres de los Estados Unidos John F. Kennedy dijo: "Nunca debemos negociar por miedo. Pero, nunca debemos temer a negociar."
Si quieres elevar tu capacidad de persuasión e influencia y saber cómo negociar ante situaciones difíciles sigue leyendo, porque te diré como aprender a negociar con equilibrio, siempre buscando el beneficio mutuo para tener resultados exitosos.
¿Negociación E Influencia?
La negociación y la influencia están relacionadas cuando se trata de comunicarse y en las relaciones interpersonales. Pues, en ocasiones surgen desacuerdos y conflictos entre las personas al estar juntas en distintos ambientes.
Recuerda que no todos los individuos son iguales, actualmente la diversidad es enorme con respecto a sexo, profesiones, oficios, necesidades, expectativas, objetivos, etc. Por tal motivo, la negociación debe usarse para afrontar y solucionar los desacuerdos. Lo cual permitirá hallar puntos en común, evitar fricciones, resentimientos y todo tipo de situaciones tóxicas.
En épocas pasadas los procesos de negociación consistían en ganar a toda costa, porque salirse con la suya era el objetivo. Afortunadamente en estos momentos eso ha cambiado, ya que se busca un beneficio mutuo o ganar-ganar.
Asimismo, cuando en la negociación interviene la influencia es posible que las opiniones y comportamientos de las personas cambien y no se acreciente más el conflicto.
Tu Estilo De Negociación
Si no lo sabías cada persona tiene un estilo de negociación. Algunos son muy duros, otros egoístas, complacientes o altruistas. Si quieres ser un negociador influyente debes conocer cuál es tu estilo y mejorarlo. A continuación te mostraré los cuatro estilos básicos:
· Individualista: Es el tipo de negociador que lucha y se esfuerza por un resultado que lo beneficie individualmente. Son seguros, asertivos, dominantes y en ocasiones amenazantes. No les gusta perder el tiempo en palabrerías, van al grano con argumentos fuertes. Por ejemplo, supongamos que estás compitiendo por un cargo con otro compañero de trabajo. Seguramente te esforzarás con tus acciones para destacar y obtener ese ascenso.
· Cooperativista: Su misión es mantener buenas relaciones con la otra parte, porque consideran que en la negociación todos deben beneficiarse de manera equitativa. Son personas que trabajan para bajar las tensiones, disminuir las diferencias y preocuparse por las necesidades de la otra parte. Piensa por un momento que en tu compañía dos grupos de colaboradores se enfrentan. El primer grupo quiere 2 horas para almorzar, sin importar que salgan tarde del trabajo. Mientras que el segundo grupo desea 30 minutos para comer y una jornada más corta de trabajo. Un cooperativista ofrecerá múltiples opciones para resolver esto donde todos queden satisfechos.
· Comprometido: Suele confundirse algunas veces con el estilo cooperativista. Pero, un negociador de este estilo pensará “yo gano y pierdo algo, tú ganas y pierdes algo”. Es posible que renuncien a ciertos términos, pero al final ganarán otros. Este estilo de negociación es bueno cuando el tiempo presiona y la otra parte es confiable. Por ejemplo, estás vendiendo una casa y solicitas una inicial, pero te ha costado vender la propiedad. Llega un comprador honesto no tiene todo el dinero, pero te propone una recta financiera, para pagarte por cuotas esta inicial, ¿aceptarás?
· Complaciente: Es el negociador que se adapta al estilo “yo pierdo, tú ganas”, lo cual no es bueno a la hora de negociar. Este estilo es todo lo contrario al individualista, porque al complaciente no le importa sacrificar sus propios intereses con tal que la parte opuesta se favorezca. Este tipo de personas ceden en todo para ganarse la simpatía de las personas y tratan de ser amables. Es cierto que se mantiene la paz, pero se pierde terreno valioso.
Todos Ganan
Hacia el año 931 A.C. reinó un gobernante muy famoso por su sabiduría llamado Salomón. Un día 2 mujeres fueron a verle peleando porque cada una afirmaba ser la madre de un niño. En ese entonces no había pruebas de ADN, así que la solución salomónica donde todos ganan fue que el monarca le pidiera a un soldado dividir al bebé por la mitad con una espada.
La mujer que no era la madre verdadera estuvo de acuerdo en dividir al chico. Pero, la verdadera se opuso y prefirió dar un paso atrás. Para que el niño conservara la vida, sin importar que se lo dieran a la otra señora. Con esta actitud el rey se dio cuenta quien era la verdadera madre del niño y se lo entregó.
Ahora bien, los mejores negociadores prefieren el estilo donde todos ganan. Por tanto, se esmeran por buscar soluciones que permitan que las dos partes se beneficien y queden satisfechas.
Cuando se negocia donde hay beneficio mutuo debes enfocarte en mantener la relación. Es decir que, no se presenten desacuerdos que dañen la relación. No se debe buscar culpables, en cambio hay que apoyarse para afrontar el inconveniente y resolverlo.
Recuerda que debes pensar que en un futuro es posible que te relaciones nuevamente con esas personas. Por ello, las negociaciones no deben ser afrentas, ni discusiones, cada quien piensa y actúa diferente. Por tal motivo, hay que respetar esto aunque no estemos de acuerdo.
Adicionalmente, es conveniente que te centres más en los intereses y no en las posiciones. Por esto, aferrarte a una sola idea sin ceder no ayuda. Saca de tu mente que tu autoestima será lesionada si das un paso atrás. Al contrario, se trata que todos se sientan bien sin perder el objetivo.
Así que, las decisiones no deben imponerse, recuerda es una negociación y para que las dos partes se sientan comprometidas, deben tomarse en cuenta todas sus ideas y sugerencias.
Una estrategia para que todos ganen es proponer varias opciones para solucionar el conflicto y todos juntos elegir cuál es la mejor. Las brainstorming son perfectas para ofrecer soluciones creativas. Asimismo, procura que las soluciones sean aceptables para todas las partes.
Para finalizar, donde quiera que estés en casa, en tu trabajo, sitio de estudios o en la calle. Encontrarás personas que piensan y se comportan diferente, además, hacen demandas que pueden llegar al conflicto. De manera que, es fundamental que sepas como negociar e influir en el comportamiento de esas personas. Para conseguir acuerdos justos y equitativos donde todos queden satisfechos y se resuelvan los problemas.
Por esto, debes implementar estrategias que te permitirán conseguir negociaciones exitosas. Si aprendes a escuchar con atención, buscas identificar donde está el problema, comprendes las necesidades de los demás con empatía y mantienes la calma con asertividad con tacto y diplomacia las tensiones desaparecerán y todos ganarán.
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*PEDRO REYMOND
Coach para líderes hispanoamericanos con sede en Madrid, España.
Soy el creador del sistema de alta productividad Simplicidad Brutal, con el que ayuda a líderes a multiplicar sus resultados, tener más tiempo libre y vivir con menos estrés y preocupaciones a través de la simplificación del trabajo y de la vida.
Mi misión es ayudar a personas extraordinarias a obtener esos resultados que parecen “imposibles” y que logren vivir una vida maravillosa.
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